Uma Otima Semana ....Texto Fantastico que recebi e compartilho ....
Há alguns anos fui procurado por um empresário do varejo de eletroeletrônicos que precisava avaliar e treinar suas equipes de loja. Logo no início da nossa conversa ele disparou:
- Professor, as vendas estão indo muito bem. Em um grande evento do setor, fomos premiados como os maiores vendedores de máquinas fotográficas digitais de nossa região. Estamos todos muito felizes.
Imediatamente, respondi:
- Puxa que bom, parabéns! Vocês também devem ser os maiores vendedores regionais de cartões de memória. E claro, acho que são os líderes em vendas de pilhas, carregadores, leitores de cartão, capas protetoras, pen-drives, etc.
Ele emudeceu e seus olhos cerraram como quando alguém esquece algo muito importante e é lembrado repentinamente.
Ao mesmo tempo em que balbuciava pensativamente:
- Não, nossas vendas em acessórios não são muito boas.
Não pude deixar de acrescentar:
- Desculpe, mas não são acessórios, são complementares. Perceba que 100% dos compradores de máquinas fotográficas precisam de cartões de memória. E muitas destas máquinas só funciona com pilhas, que precisam de carregadores, que precisam de adaptadores, etc. É uma lucrativa cadeia de consumo, chamada cross-selling, que sua equipe deve potencializar ao máximo.
Fui além e também disparei:
- Estudos comprovam que equipes que sabem acrescentar um ou mais produtos à compra inicial do cliente aumentam o faturamento em aproximadamente 20%. Sem esquecer que os ganhos destes profissionais crescem na mesma proporção. Esta sim é a venda completa.
Ainda atônito, ele me perguntou:
- Mas como minha equipe pode fazer essa tal “venda completa”?
Pausadamente, acalmei-o com um direcionamento:
- Simples. É só a equipe conseguir fazer as perguntas certas no início do atendimento. Assim será possível entender quais complementos vão ajudar o cliente a melhor utilizar o produto principal. Lembre sempre que sem o cross-selling a venda é incompleta!
Olha, acho que nossa conversa deu bons frutos.
Além do aumento de vendas que provocou, a partir deste dia, todas as ocasiões em que aquele empresário me encontra, grita bem alto: “e o cartão professor?”, disparando logo uma boa gargalhada.
Para refletir
E você está aproveitando os benefícios do cross-selling dentro de sua empresa? Assim como o empreendedor da história contada por Claudio, você também pode melhorar seu faturamento aplicando essa ideia. Pense nisso!
Texto compartilhado do Site Tekoare por Claudio Diogo
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